テレアポの断り文句を「壁」から「扉」に変える秘訣
「うちは間に合ってます」「価格が高い」「今、忙しい」
これらの言葉に心をへし折られていませんか？実はこの「断り文句」は、アポイントへの扉を開く絶好のチャンスなのです。
スワイプして、テレアポの常套句を営業チャンスに変える具体的な対応法を学びましょう。
なぜ「反論」は逆効果なのか？
お客様の本音
断り文句の裏には「メリットを感じない」か「面倒くさい」という本音があります。表面的な言葉に反論しても意味がありません。
反論の問題点
「弊社のほうが優れています！」と反論すると、相手は「この営業は私の話を聞く気がない」と感じ、心を閉ざしてしまいます。
成功するテレアポは、相手の言葉を否定せず、「面倒くさい」という気持ちを上回る「会うことのメリット」を提示することが鍵です。
断り文句をチャンスに変える切り返し術
1
「他社と付き合いがあるので」
👍「さすがですね！既に取り組んでいらっしゃるのですね。ちなみに、そちらのサービスはご状況いかがですか？」と相手の現状に興味を示し、対話を始めましょう。
2
「今、忙しいので」
👍「お忙しいところ大変失礼いたしました。ただ、そのお忙しい〇〇様のお時間をいただく以上の、価値あるご提案ができると確信しております」と熱意を伝えましょう。
3
「価格が高いので」
👍「ご意見ありがとうございます。ただ、私たちがご提供する価値を考えれば、決して高くはないとご納得いただける自信があります」と議論を「価値」へ移しましょう。
共通するのは「①相手の言葉を否定せず、共感・承認する」「②会うべき理由を、相手の言葉を使いながら提示する」の2ステップです。
実践：次の一言が対話を生み出す
テレアポとは、相手の警戒心を解き、会うための「理由」をプレゼントする仕事です。心理学でも証明されているように、人は「理由のある依頼」を断りにくい生き物なのです。
次に「他社でやってる」と言われたら、こう聞いてみましょう：
「さすがですね！ちなみに、そちらのサービスは上手くいっていらっしゃるのですか？」
この一言が、一方的な売り込みを双方向の「対話」へと変え、相手はあなたに興味を持ってくれるはずです。
このテクニックを職場の同僚とシェアして、チーム全体のテレアポスキルを向上させましょう！